MIFID II — dalla consulenza sugli investimenti alla visione olistica del cliente.

1. SCENARIO

Negli anni, la consulenza finanziaria ha cercato di evolversi soprattutto nel rapporto con il cliente, unico tassello visibile di una procedura molto più complessa, e ciò ha portato a “dare per scontato” alcuni aspetti, specie in area Back Office, con implicazioni sulla compliance tutt’altro che banali.

Uno dei problemi maggiormente discussi durante gli incontri di approfondimento con primari intermediari, riguarda la necessità, di Compliance, Risk e Audit, di avere sempre disponibili in modo certo e pratico la nota metodologica, al fine di governarne i processi e rispondere adeguatamente agli Organi di Vigilanza. Altra sofferenza rilevata, non meno importante, riguarda le attività di budgeting periodico sulle posizioni della clientela, che scontano scarsa flessibilità nei parametri di scelta e nella frequenza di elaborazione, penalizzando le funzioni di pianificazione commerciale.

Quindi, in estrema sintesi, scarsa trasparenza e scarsa flessibilità.

La raccolta di dati Mifid II, al di là della compliance normativa, può rappresentare per gli intermediari un prezioso punto di partenza per l’effettiva conoscenza del cliente, per supportarlo in un percorso condiviso attraverso una visione olistica dei suoi bisogni ed obiettivi, non limitata soltanto alla consulenza per gli investimenti. Una risorsa da valorizzare dunque, puntando su analisi dei dati e algoritmi previsionali per anticipare e migliorare il servizio, oltre che ad adempiere al regolamento.

Nel prosieguo, vedremo come la vision proposta da Bitlean preveda l’adozione di una strategia comune per tutte le sezioni dell’Intermediario coinvolte nel processo, al fine di adempiere con trasparenza e puntare ad un miglioramento continuo del servizio di consulenza.

2. OBIETTIVI E CONTESTO OPERATIVO

2.1. Obiettivi da perseguire

Nella più ampia accezione del tema, come nello sviluppo che troviamo nei capitoli di seguito, gli obiettivi di massima sono rivolti alla struttura di pianificazione commerciale ed alla rete di vendita.

La prima necessita di un sistema di budgeting maggiormente flessibile nella parametrizzazione e nella frequenza di esecuzione, la seconda per migliorare e rendere più efficaci i processi di relazione con il cliente.

Il modello deve inoltre tendere ad un’adeguata azione di verifica e supervisione dei risultati e delle metodologie di calcolo utilizzate.

2.2. Criticità frequenti da superare

L’elaborazione di massa dei portafogli della clientela, la verifica della loro congruenza con i profili di rischio e l’adeguatezza delle nuove proposte commerciali, necessitano di dati e funzioni analogamente alle attività consulenziali e di pianificazione finanziaria del cliente.

Il disegno generale del modello deve poggiare su alcuni presupposti chiave e considerare le implicazioni con l’intero ecosistema.

IT — Progettazione orientata alla realizzazione di un nuovo sistema modulare, facilmente implementabile, moderno nelle tecnologie, indipendente nelle responsabilità dei moduli.

Risk — Applicazione di metodologie e algoritmi chiari e facilmente verificabili anche nei casi limite (es. titoli non quotati), al fine di verificare la robustezza della procedura.

Compliance — Applicazione di regole chiare e, anche in questo caso, verificabili, separazione delle responsabilità, monitoraggio di qualità e rispondenza alla normativa MIFID. Un quadro simile, realizzato con i criteri descritti, non solo è di supporto alle verifiche di vigilanza ma rafforza la fiducia nella governabilità dell’intera soluzione.

Audit — Disponibilità di punti di controllo indipendenti, flessibilità nell’uso dei parametri e delle estrazioni dati.

Pianificazione commerciale — Fulcro dell’intera soluzione, deve garantire la massima flessibilità nell’applicazione di nuove regole o parametri e reattività nei risultati. Le elaborazioni periodiche sui portafogli della clientela, il perimetro target della clientela e le relative simulazioni, sono fondamentali per avere una visione adeguatamente dettagliata e per la creazione di nuove iniziative commerciali.

2.3. Interconnessione

La figura di seguito fornisce una prima overview di interconnessione fra le aree funzionale dell’intermediario. Il motore di simulazione produce una proposta, singola o massiva per profili, che attiva il modulo di adeguatezza a sua volta connesso con le procedure esterne per il recupero dei dati necessari alle verifiche. Importante, quindi, il coinvolgimento delle aree citate fin dalle prime fasi del progetto d’implementazione, al fine di raccogliere più informazioni possibile e condividere l’approccio metodologico e gli obiettivi della soluzione.

3. WEALTH SUITE

La realizzazione di un progetto di Wealth Management necessita di una vision strategica supportata da una corretta applicazione di strumenti informatici. Wealth Suite non solo consente una visione olistica del cliente ma considera tutte le ripercussioni sulla struttura organizzativa, aprendo alla trasparenza nei controlli e nella tempestività del monitoraggio.

La Data Analysis e l’Intelligenza Artificiale, inoltre, forniscono preziosi indicatori previsionali o di classificazione a supporto dell’operatività interna di pianificazione commerciale, campagne marketing o controllo di gestione.

Wealth Suite dispone di una serie di moduli che compongono una suite dedicata alla consulenza finanziaria avanzata in materia di investimenti, guidata da 5 pilastri.

3.1. Vision

Conoscere i propri clienti rappresenta la base per fornire un servizio specializzato e caratterizzato da elementi distintivi effettivamente rilevati come valore aggiunto dalla clientela. Per questo motivo, riteniamo più efficace superare il concetto di “KYC — Know Your Customer” e parlare invece di “UYC — Understand Your Customer”.

La profilazione del cliente è un processo dinamico, svolto con continuità in costanza di rapporto con l’intermediario, verificando, ad intervalli temporali precisi, eventuali modifiche di situazioni rilevanti (es. cambia la composizione anagrafica famigliare, l’orizzonte temporale, il tipo di lavoro o la volontà/possibilità del cliente di informarsi circa la situazione dei mercati in cui il patrimonio e l’intermediario operano).

Il solo patrimonio investito, ancorchè raggruppato se suddiviso in più intermediari, non è sufficiente a delineare un quadro completo su bisogni e attese del cliente. E’ necessario considerare la pianificazione finanziaria dell’intero nucleo familiare, avviando così un rapporto continuativo in grado di adattarsi al mutare della ricchezza e delle circostanze . È il passaggio da un approccio incentrato sul prodotto a uno incentrato sul cliente. Una visione olistica che monitora costantemente le variate condizioni del cliente e o del suo nucleo familiare, i suoi bisogni, le condizioni dei mercati, le scadenze degli strumenti finanziari in portafoglio, i flussi cedolari e tutti gli altri possibili fattori, così da fornire al consulente gli opportuni indicatori o alert e migliorare così il supporto verso i reali obiettivi del cliente stesso.

3.2 Moduli

Wealth Suite è una procedura modulare con struttura a migroservizi, i cui moduli sono indipendenti e integrabili con ampia flessibilità nel sistema già esistente presso l’ambiente dell’intermediario.

• Questionario profilatura
• Motore di adeguatezza
• Motore di Risk
• Modulo appropriatezza
• Regole di Compliance e Audit
• Reporting e comunicazione coversazionale
• Data Science

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