【人物專訪】 外商科技業 x BD 不是業務，那是什麼？feat. 森森

作者／劉至真、李承宥 | 2025.05.01

關於森森

現職：外商科技業商業開發代表

工作經歷：

• UBS 瑞銀資產管理實習生
• Garena 新加坡 競舞娛樂產品行銷實習生
• McKinsey & Company 麥肯錫台灣學者
• AWS 亞馬遜網路服務商業開發實習生

學歷：國立政治大學商學院畢業

Contents

**BD入門全覽 核心本質與案例**

● **BD主要工作與角色定位 ●[ BD所需的三大核心能力](#fd38) ● [BD 績效目標之衡量](#5a6e) ● [一個令人印象深刻的BD案例](#03e5) ● [BD 路上的挑戰與應對](#187f) ● [面對不同產業的客製化策略](#bec1) ● [趨勢中乘風破浪的 BD](#08d0)**

**前進外商科技業 獨特工作情境**

● **外商科技業獨樹一幟的公司文化 ● [科技業 BD 的獨特之處](#3f69)**

**森森不息 個人體悟與成長**

● **求職大挑戰 ● [維持競爭力的秘訣](#b0d5) ● [自媒體經營的初衷與規劃](#c6ee) ● [給大學生的一句話：Fake it till you make it.](#f254)**

森森的Instagram帳號 / Threads帳號

BD入門全覽 核心本質與案例

| BD主要工作與角色定位

商務開發(BD， Business Development)負責規劃公司長期的發展方向，涵蓋業務拓展、行銷策略以及公關合作等面向，並持續與內部團隊、利害關係人及企業夥伴建立穩固的信任關係。

BD的核心工作主要分為三個部分：

1. 拓展潛在商業機會：評估市場潛力，優先開發具潛力的客戶，並尋求跨產業合作。

2. 推動合作並協助營收增長：維繫客戶關係、優化銷售流程，加速產品導入。

3. 提出創新商業方案：爭取內部支持，推動策略落實，為企業創造長期影響。

相對於業務(Sales)專注於短期業績提升，BD強調長期策略佈局，透過持續性的合作關係，為公司累積未來成長潛力。

以森森的工作來看，「開發新客戶」大概佔 30%， 這是大型科技企業中常見的情況，主要因為 Inside Sales 的分工明確，所以 BD 的新客戶開發比例相對較低。另外約 20% 投入異業合作洽談， 40% 是內部會議與討論。其餘時間則分配在內部培訓與學習，如全球同仁經驗分享，這也是森森覺得很珍貴的學習資源。工作中也包含一些較難量化的任務，像是向主管彙報工作進度、與客戶進一步討論合作的細節或日常瑣碎事務(如回覆郵件、撰寫會議記錄、清理資料等)，這些事也可能需要花額外時間處理。

| BD所需的三大核心能力

森森指出，新手入門要成為成功的BD，必須具備三大核心能力：

1. 溝通能力：在工作中，不僅需要與同事、主管、客戶之間進行有效溝通，更需要懂得如何清晰地表達自己的想法和提案。例如在面對客戶時，必須能夠用精確且具說服力的語言，清楚地解釋產品或服務的價值，讓客戶迅速理解方案並感受到專業。

2. 商業洞察力：涉及市場趨勢、產品知識與競爭者分析…等多個面向。而森森也認為商業洞察力更是體現在接觸一個新客戶前，需要詳盡調查對方的背景、興趣、與業界相關人士的關聯，甚至繪製人物組織圖，深入掌握每個關鍵人物的動機與需求。

3. 問題解決能力：真實的商業環境中，遇到的問題類型繁多且複雜，例如當市場出現新技術與服務時(如Open AI或DeepSeek等工具)，必須立即思考如何調整公司策略，以維持市場競爭力。此外，當合作企業的內部資源受限、預算緊縮，甚至高層突然改變決策方向時，都需要有能力即時調整計畫，在有限資源下找到最佳解決方案。

| BD 績效目標之衡量

與明確衡量短期營收的Sales不同，BD的績效評估相對複雜且多元。森森列出兩個常見的績效指標：

1. 商機數量： 評估BD預測未來可能產生的潛在收益。例如，正在洽談且具體化的商業合作機會，即可被視為重要績效指標。

2. 新市場拓展或高層接觸數量： 由於接觸到客戶的高層通常相對不容易，若能與幾個大型客戶的高階主建立合作關係或開啟商機討論，這也是非常被看重的一項績效指標。

| 一個令人印象深刻的BD案例

每年美國總部皆會推出多項嶄新的機器學習技術與服務。然而，這些創新服務在台灣市場推廣時，常因技術門檻高、應用情境抽象，導致企業採納速度緩慢。森森當時的任務便是將這些創新技術迅速有效地引進台灣市場， 並推動企業客戶的導入與轉型。因此，在初步評估後，森森決定打造一套能「快速放大市場影響力」的策略，將複雜的技術轉化成較易理解且有趣的遊戲化方案。這樣一來，不僅讓企業理解機器學習技術，更能主動參與與實際應用，為公司建立技術領導的市場認知與穩定的商機。

為了推動該計畫，森森訪談了十多家來自不同產業的潛在客戶發現他們對技術最大的障礙是難以理解應用場景。因此，她設計一套遊戲化體驗流程，讓客戶能用互動、競賽的方式實際體驗技術價值，降低理解門檻。隨後與內部業務團隊溝通，說服團隊支持這項創新策略，並協調行銷、公關部門，整合資源，強化市場曝光與推動成效。最終向高層提交完整計畫與數據支持， 成功取得支持與資源。計畫啟動後，森森也推動將模式擴展到其他產業與地區。這項專案在上線半年內吸引超過 20 家企業參與，涵蓋製造、零售與金融等產業，並使相關商機轉換率提升三倍。一年內，該策略間接帶動營收成長，後續也擴展至其他市場作為標準推廣模式。

| BD 路上的挑戰與應對

森森曾接到一項任務是以「Top-down」方式切入市場，優先接觸各產業高階決策者，為公司開發高潛力商機。然而， 由於實際接觸客戶的是第一線業務團隊，若無法取得他們的支持與配合，即使策略方向正確，也難以真正落地執行。森森的首要目標，是讓業務團隊願意接受這項轉向決策者溝通的策略，進而合作推動有潛力的商機，而非僅從技術人員向下推進的方式切入。

一開始森森在團隊會議中反覆說明這項策略的價值與長遠效益，但發現單向的說服並無法有效解決業務的實際疑慮，例如：「短期無法產出業績」、「與現有目標衝突」、「增加溝通成本」等。因此，森森改變做法，主動安排與每一位業務一對一訪談，深入了解他們實際面臨的壓力與客戶現況。在訪談過程中，森森發現每位業務負責的產業與客戶情境差異很大。例如某大型零售客戶，對於後端技術服務並不感興趣，但對「會員經營策略」展現高度關注。森森便將此需求與跨國團隊對接，促成資源分享，並成功推進至與該企業總經理的合作討論階段。

這段經驗也讓森森學到一件很重要的事情：真正去傾聽對方的需求，辨識出他們的主要阻力，是推動一件事能否成功的關鍵之一。

| 面對不同產業的客製化策略

與客戶商議時，客製化策略是必須的。不同產業有各自的背景與需求，公司內部也會配置專責的銷售人員。BD 更像是內部溝通者與策略制定者，任務是理解客戶需求並提出相應的解決方案。

森森分享了在面對客戶時常見的情境，多數客戶常對雲端安全性存疑，認為：「既有在地端系統已能支撐數百億營收，何必冒風險轉移到雲端?」。因此，BD 可以從「成本優化」切入，提出可行的搬遷策略。相較之下，金融業則受到法規限制。即便有意願導入雲端，仍需釐清哪些資料能上雲、有無彈性空間、是否能考慮混合部署等，BD在過程中也需要去釐清監管規範、降低法遵風險，為客戶帶來高效雲端部署體驗。

| 趨勢中乘風破浪的 BD

AI 正在改變人類的生活與思維方式，對雲端科技產業帶來顯著衝擊。越來越多企業客戶主動詢問：「你們的競業提供哪些 AI 服務?你們能怎麼幫助森森們提升效率?」這些問題直接將壓力與機會帶到科技業者面前。然而，森森認為這股趨勢反而突顯了BD的價值。

首先，從職涯發展的角度來看，這類改變人類行為與思維的技術，更突顯 BD 的價值。AI 雖然強大，卻無法完全取代人際溝通、關係建立與策略協商的過程。最終仍需由人來引導合作與建立信任。而且，AI 也成為 BD 的強力工具。特別是對新手 BD 而言，AI 協助快速掌握產業趨勢、擬定提案策略，大幅提升面對客戶的準備效率與專業度。

從產業面來看，AI 浪潮的崛起正加速大型科技公司投入 AI 領域。從各大科技巨頭的年報中可見，他們在 AI 的投資比重正逐年上升。雖然市面上已有許多平價 AI 工具，但整體商業模式與經濟效益仍待驗證，各家科技公司都在爭取成為最早推出高品質 AI 模型的領先者。總的來說，AI 帶來的是挑戰也是契機，無論是對個人 BD 的角色發展，或是整體產業的技術與資源佈局，其影響力都正快速擴大。

前進外商科技業 獨特工作情境

| 外商科技業獨樹一幟的公司文化

作為全球最大企業之一， 外商科技業擁有獨特且強大的企業文化，核心包括由創辦人提出的「領導力準則」。森森特別認同其中三項準則：

1. Ownership：以主人翁精神主動解決問題，協助團隊達成目標。

2. Learn and Be Curious：持續學習與探索，有助個人成長與職涯發展。

3. Think Big：放大格局、追求更高影響力，主動向前輩學請益以提升視野與知識技能。

外商科技業鼓勵員工保持創業般的熱情與創新精神。其提案制度則強調由下而上，只要有想法就能主動提出，即使失敗，也被視為學習的一部分。這種自由創新的氛圍也成為森森熱愛這份工作的原因之一，此外， 外商科技業提供的高度工時與地點彈性也是森森十分看重的優勢之一。

| 科技業 BD 的獨特之處

想成為科技公司的 BD ，除了需要良好的溝通技巧、商業洞察力與問題解決能力，更關鍵的是對科技的高度好奇心與熱情，以及持續學習、快速適應市場變化的能力。她觀察到，科技公司的 BD 並不侷限於特定科系背景，無論是資工、商管、外文甚至藝術設計領域的人才，只要具備跨領域溝通能力、敏銳的市場直覺與快速學習的能力，都有機會在這個角色中表現出色。

外商科技業 的 BD 相較其他產業更偏向「技術型業務」。雖然面對客戶時通常會有架構師隨行，但 BD 本身也需具備一定的技術理解與主動學習的意願。舉例來說，客戶可能會詢問：「這項雲端服務要怎麼啟用?遇到 bug 怎麼處理?」若 BD 對雲端架構完全不熟，就可能需額外仰賴技術人員協助，甚至影響合作進度。此外，幾乎公司內所有員工都會被鼓勵考取官方技術證照，如 AI Practitioner、Solutions Architect — Associate 與 GenAI 等熱門證照。

為了培養相關能力，森森推薦「Skill Builder」線上平台，提供從基礎到進階的雲端課程，非常適合新手入門。此外，她也建議學生多參與商業競賽與跨領域課程，藉此累積實務經驗與多元觀點，提升未來職涯競爭力。

森森不息 個人體悟與成長

| 求職大挑戰

談到求職歷程，森森分享了自己拿到第一份實習前的挑戰與轉變。求職初期她屢屢碰壁，花了九個月調整履歷與自我介紹、參加多場面試卻始終未果，甚至一度自我懷疑。直到升大四前，她終於拿到理想外商科技業的實習機會。回頭看這段歷程，她深刻體會到兩件事：一是不要在成果出現前輕言放棄，二是每一次努力的累積終將有所回報。

隨著後續累積了多間企業的實習經歷，森森也逐漸掌握了履歷與面試準備的關鍵。不同產業對人才的期待各異，準備上也應有策略上的區隔。例如， 外商科技業重視「領導力」，面試時會依此深入探問；管顧業看重創業精神與邏輯思維，則需用實際經驗佐證能力；多數企業都需要求職者需主動了解業務模式與產業趨勢，從中展現自身價值。

| 維持競爭力的秘訣

為持續學習新知並保持競爭力，森森始終抱持一個核心信念，即「持續努力，每天進步1%」。以自身經歷舉例，她第一份實習機會花費九個月才取得，但她深信只要堅持，每一天都會離目標更近一些。正因為這樣的堅持，她後來能在職涯中擁有更多選擇。此外，她認為有效成長的另一個關鍵是主動向所欣賞的前輩或典範學習。她鼓勵大家主動尋求指導，勇於向他人請教經驗與方法，真誠且積極的態度往往會獲得對方的慷慨回饋。

| 自媒體經營的初衷與規劃

談到創立自媒體的契機，森森笑說純屬偶然。實習期間因工作常赴香港、美國等地，接觸許多新鮮有趣的事物， 便開始透過網路平台記錄與分享。沒想到初期反應熱烈，她進而嘗試製作更實用、系統化的求職內容，發現不僅幫助他人，也讓自己獲得極大成就感，於是決定持續經營，發揮更多正向影響力。至於未來發展，她表示不排斥拓展至Podcast 或 YouTube，但也坦言新媒體經營需要大量投入，目前仍以深化現有內容、提供實用資訊為首要目標。

| 給大學生的一句話：Fake it till you make it.

即使尚未完全達到理想狀態，也應透過積極且自信的態度去展現自我，直到真正實現為止。她分享自己在求職過程中常感到準備不足，但始終以這句話激勵自己勇敢邁出舒適圈，最終成功取得心目中的機會。因此，她鼓勵大家即使面對挫折，也要始終相信自己能夠做到，抱持積極的心態，最終你將成為你所相信的那個理想中的自己。

感謝您完整閱讀完這次的職涯採訪專欄，希望您從中有所收穫，並對這個職位與行業更加了解！

這是我們學術部花了許多時間及心力製作而成的專欄文章，為了瞭解同學們對專欄活動的看法以及對此篇文章的反饋，希望您可以花幾分鐘的時間為我們填寫回饋表單，讓我們未來的活動做得更好~也歡迎許願下次想看的行業是什麼！

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