a16z Growthのグロース指標ガイド紹介

a16z和訳

David George、Sarah Wang、Alex Immerman 著

成長段階にある企業にとって、測定基準とベンチマークを追跡することは非常に重要なことです。例えば、確証バイアスに陥りやすく、自分のビジネスについて聞きたいことを伝えるために数字を操作しがちです。このような行為は、組織の他の部分にも伝わり、数字を操作する文化が生まれる可能性があります。また測定基準やベンチマークに固執し、重要かつ長期的なビジネス上の問題に対処する代わりに、短期的に数字を上げることに注力する可能性もあります。さらに適切な測定基準を設定しても、同業他社との比較や、ビジネスの特定の部分に投資を続けるかどうかの判断が難しい場合があります。

最終的には、優れたデータと、そのデータを分析し文脈に当てはめるための厳格なプロセス、そして規模が拡大しても信頼できるナビゲーションツールが必要となります。

後期段階の投資家にとって測定基準は、デューデリジェンスのもと健全な投資判断を下すために不可欠な要素です。私たちは何千もの成長段階の企業の資料を検討し、何十もの後期段階の新興企業の役員を務め、創業者と毎日ビジネス指標について話しています。私たちは、成長を遂げた企業からデータを収集し、数十年にわたる投資の専門知識を駆使して、どの指標が実際に重要でこれらの指標から自社の成長について何がわかるかを、創業者ならびにそのチームが理解できるよう「成長指標ガイド」を作成しました。今回のリリースでは、B2B企業のベンチマークが含まれていますが、今後コホートを追加し、時間の経過とともに変化するビジネス指標を反映するために基礎となるデータセットを継続的に更新していく予定です。

現在ベンチマークや測定基準のガイドはオンラインで数多く提供されていますが、私たちはいくつかの特徴が、成長段階の創業者やチームにとって有用なガイドになると考えています。

インパクトのある測定基準：すべては私たちが収録した測定基準から始まります。社内で徹底的に議論し、一般的に企業の成長、効率、定着、利益率の最も重要な指標となるような指標を選びました。

高品質なデータ：2014年から2021年まで、当社のポートフォリオ企業またはa16z Growthとデータを共有した数百社の四半期および年間の営業・財務データを使用し、対応する匿名化されたデータセットを構築しました。当社のデータは、より楽観的な経営・投資環境から取得されており、また当社のチームは通常、スケーリングに成功したスタートアップと交流しているため、計算には上方バイアスがかかる可能性があることに注意してください。

スタートアップによって指標の計算や報告の方法が異なるため、指標の計算方法を標準化しました。例えばCACペイバックをグロスマージンで調整する企業もあれば、そうでない企業もあります。企業間で一貫してパフォーマンスを比較するために、我々はすべてのCACペイバックをグロスマージンで調整しました。

最後に経営陣や投資家がこれらの指標を使用する際の状況をより正確に反映させるため、大半の指標を年次ベースで計算しました。ARR成長率、40の法則、粗利益率、フリーキャッシュフローマージンについては、より代表的なデータセットを構築するために、年換算した四半期および月次データポイントで年次データを補完しました。その後すべてのデータを集計し、パフォーマンスの25/50/75/90％値をベンチマークとしました。

意味のあるセグメント：指標は、企業の事業規模、製品を顧客に提供する方法、販売する製品の種類によって最も大きな影響を受けます。データセットを確定した後、収益規模、市場参入方法（トップダウンかボトムアップか）、トップダウン企業の場合は販売するソフトウェアの種類（アプリケーションかインフラか）の違いを反映して、データをセグメント化しました。例えばボトムアップ型の市場開拓を行うアーリーステージの企業であれば、高価な営業チームに投資する必要がないため、ビジネスの効率性は高いと考えられます。

専門家によるコンテキストと分析：もちろん、現実世界のデータが完全であることは稀であり、私たちが収集・検討したすべてのデータをもってしても、統計的ベンチマークを提供するには十分なデータがない、あるいは効果的にデータを正規化する能力がない分野もあります。そのような場合、私たちのチームは、数十年にわたる投資経験に基づいて、「後続」「集団」「先行」のパフォーマンス指標を定義しています。

ベンチマークと測定基準は、ストーリーの一部しか伝えていません。ある指標のパフォーマンスが25％台であることがわかったからといって、必ずしもあなたの会社が失敗しているとは限りませんが、注意を払うべき重要な指標であることは確かです。多くの場合、現在のデータポイントよりもトレンドの方が重要です。各指標について、投資家および取締役会メンバーとしての私たちの視点から、その数値をどのように文脈に当てはめるのがベストなのかを説明しました。

このガイドブックは、優れた製品とはどのようなものか、また、数字に基づいて何をすべきかを示す決定的な説明にはほど遠いものです。Ben Horowitzが言ったように、地図は地形ではありません。そして、あなたの会社の専門家はあなた自身なのです。とはいえこのガイドがあなたの会社の業績を評価し、投資家、従業員、そしてより広い市場に向けてあなたのビジネスのストーリーを作り上げる上で、より豊かな文脈を提供することを願っています。

成長指標のガイドブックに掲載すべき内容について何かあればご意見をお聞かせください。

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原文

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