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Mercato dei capitali: come valorizzare la domanda riducendo i costi.

L’inversione dell’origination secondo il nostro business model

Il 5 Maggio di quest’anno abbiamo vinto il premio Sfida Digitale al Finance Gala di Integrae SIM.

Il premio era destinato all’azienda che, con il digitale, si impegnava ad affrontare (e superare) la sfida più difficile. La nostra è quella dell’ottimizzazione del mercato dei capitali, migliorandone l’allocazione in termini di efficacia ed efficienza.

Per poter comprendere a fondo la nostra mission, è necessario trasferire qualche maggior dettaglio. Quello dei capitali è un mercato come tutti gli altri.

La microeconomia ci insegna che:

il bilanciamento di un mercato, in caso di perfetta concorrenza, avverrebbe nel punto in cui domanda ed offerta si incrociano.

Peccato che la perfetta concorrenza sia una definizione utopica, che prevederebbe una perfetta simmetria informativa e una nullità di tanti altri elementi e variabili presenti, invece, in mercati reali.

Nel mercato dei capitali, come in tanti altri, entrano in gioco tantissime variabili. Per sintesi abbiamo preferito sottolinearne tre, riscontrabili nella natura del “prodotto/servizio”, che ci permettono di meglio contestualizzare la nostra tesi.

Le tre variabili nell’incontro tra domanda e offerta

Le variabili identificate sono:

• l’impatto emotivo dell’acquisto,
• la sostituibilità e quindi la scarsità del bene,
• il rischio dell’offerta legato alla vendita del bene/servizio.

N.B. questo è un articolo che, in modo divulgativo, vuole affrontare un tema complesso per farne comprendere le logiche. Non ha velleità di essere esaustivo né tecnico.

Prendiamo in considerazione le variabili espresse in precedenza: possiamo facilmente vedere come diversi mercati seguano logiche diverse in base a queste variabili.

Produzione interna

Partiamo facendo un rapidissimo esempio di un mercato in cui queste tre variabili sono pressoché nulle: mercato retail, un bene indifferenziato, facilmente sostituibile, il cui acquisto non è ad alto impatto emotivo per la domanda né rischioso per l’offerta.

Il bisogno della domanda nasce (necessità di acquistare un detersivo per lavare i piatti), la domanda sceglierà il canale distributivo che meglio risponde al bisogno, sceglierà il prodotto che — sulla base di alcune features di acquirente (come potere d’acquisto, gusto personale, capacità di trasporto del bene, preferenza per detersivo in capsule o liquido, per lavastoviglie o lavaggio a mano etc.) — soddisferà al meglio il bisogno. Match ottimale per il mio bisogno! Potrebbe non essere un match perfetto, ma la sostituibilità del bene consente alla domanda di soddisfare il suo bisogno.

Quando iniziamo ad aumentare il grado di impatto emotivo che l’acquisto ha sull’acquirente, si noterà un proporzionale aumento dell’intervento di intermediari e dilazione del tempo tra nascita del bisogno e sua soddisfazione.

Riprendendo l’esempio precedente, basterà cambiare la natura del prodotto, da un detersivo ad un prodotto cosmetico, per far crescere l’impatto emotivo. Questo fa emergere, vedi retailer specializzati, la necessità di addetti alla vendita competenti a supporto e di un tempo medio speso nei negozi decisamente più alto, soprattutto in caso di primi acquisti e non ri-acquisti.

Aggiungendo un’altra variabile, rendendo quindi due le variabili che insistono e condizionano le logiche di mercato, iniziano a crearsi delle zone ben definite che andremo ad esemplificare.

Produzione interna

Avete mai trepidato per l’apertura dei botteghini per un concerto? Avete mai detto “pagherei qualsiasi cifra per vedere quella partita di calcio”?

Ecco, ci troviamo esattamente in un mercato in cui vivono alto impatto emotivo (non necessariamente legato al costo del bene/servizio) e una scarsità del bene (dettato dalla sua non sostituibilità).

In questo mercato le dinamiche sono ferree: si crea un forte contrasto, soprattutto sui tempi. Se da un lato un acquisto ad alto impatto emotivo richiederebbe tempo, supporto ed informazioni, la scarsità del bene rende il tempo una risorsa altrettanto rara.

È uno dei mercati che più genera frustrazione nell’acquirente, mentre l’offerta godrà di vita facile.

Spostando leggermente la direttrice d’analisi, andiamo a delineare le logiche di un mercato in cui un bene è imprescindibile e l’offerta è a rischio nel venderlo. Un esempio semplice è quello del mercato elettrico. Per chiunque di noi l’energia elettrica è un bene indispensabile. Oggi è impossibile pensarci o solo lontanamente immaginarci senza elettricità in casa.

Si tornerebbe all’età della pietra! Questo è dimostrato dall’invariato numero di contratti nonostante gli aumenti in bolletta negli ultimi mesi a causa della crisi dettata dal conflitto russo-ucraino.

Cambiando punto di vista, i rivenditori di energia hanno un rischio intrinseco: sono obbligati a fornire l’energia ai sottoscrittori di un contratto, senza avere la certezza che la transazione (quindi il pagamento a valle dell’erogazione) si chiuda correttamente.

Questa dinamica bilancia questo mercato: se da un lato la domanda è assolutamente inelastica al prezzo perché è un bene di cui non possiamo fare a meno, l’offerta è disposta (costretta legalmente in alcuni casi) ad assumersi un rischio pur di avere un cliente in più.

Le logiche sono infatti fortemente concorrenziali.

Produzione interna

Alto impatto emotivo e rischio dell’offerta

Entriamo nel vivo del mercato dei capitali. In questo caso, ci troviamo in un contesto in cui l’impatto emotivo de “l’acquisto” è sicuramente alto. Chi si indebiterebbe a cuor leggero?

Allo stesso tempo, il prestatore mette sul piatto un rischio molto elevato. Chi mi dice che la transizione andrà come previsto? Chi mi assicura che il mio credito verrà ripagato?

Al contrario, non si tratta, in questo caso — al netto delle features di cui abbiamo parlato in precedenza dell’acquirente o del venditore — di un bene scarso (viviamo in un momento di estrema liquidità) né tantomeno difficilmente sostituibile (è pur sempre denaro).

Le logiche di questo mercato, per questi motivi, sono decisamente a favore dell’offerta. Sarà l’offerta a determinare se una transazione andrà a buon fine o meno. Questo genera chiaramente alta frustrazione nell’acquirente che, dopo tanto sforzo emotivo, potrebbe anche vedersi negata la soluzione ai suoi bisogni.

Produzione interna

Per concludere la lettura del grafico proposto, andiamo a delineare meglio le logiche del mercato più complesso, in cui tutte e tre le variabili hanno un alto grado di importanza. Un esempio di questo mercato è quello della locazione immobiliare, degli affitti. Per definizione, trattandosi di una casa in cui vivere, è una transazione ad alto impatto emotivo. La tipologia di appartamento / casa che risponde ai bisogni del locatario è tendenzialmente scarsa e poco sostituibile (non potrò certo far vivere quattro persone in un monolocale!). A conclusione della rappresentazione del contesto, c’è un elevato rischio per l’offerta: si tratta di una transazione ricorrente e che si conclude a valle della fruizione del bene, oltretutto un bene longevo di proprietà che potrebbe subire danni.

In questo contesto le logiche del mercato sono un mix delle precedenti: la domanda vivrà la frustrazione causata dall’impatto emotivo vs scarsità del bene. Spesso sarà necessario un intermediario. Nonostante ciò l’offerta avrà l’ultima parola vista la rischiosità della transazione. Una combinazione che rende molto difficile — ma indispensabile — l’allocazione delle risorse.

Come vincere le logiche che rallentano le transazioni?

La risposta può sembrare ovvia: le informazioni.

In qualsiasi dei contesti rappresentati, le informazioni sono ciò che permette di valutare il rischio correttamente, di velocizzare il processo emotivo, di definire al meglio un bene o di trovare sostituti.

Il supermercato accetterebbe con la stessa tranquillità di vendere il detersivo a chiunque se il pagamento avvenisse dilazionato di 1 mese? e di 2? Probabilmente no.

Invece il bar o la bottega sotto casa si: ti conosce, ti fa credito. Non ti conosce, non lo fa. Ecco un esempio banale che spiega l’importanza delle informazioni, soprattutto per ridurre il rischio dell’offerta.

Più ti conosco, più avrò cognizione di causa sul “fidarmi” di te o meno. Saprò quindi se il mio rischio è stato riposto nelle mani giuste.

In questo scenario, esteso potenzialmente a milioni di acquirenti “sconosciuti”, nascono e fioriscono le fintech di BNPL, ma questo è un altro argomento che abbiamo già trattato qui.

Come opera Finanza.tech

La mission di Finanza.tech è ottimizzare l’allocazione dei capitali invertendo l’origination, ovvero mettendo la domanda — come in altri mercati — nella condizione di scegliere e non viceversa.

Se è vero che le informazioni sono una chiave fondamentale per ridurre il rischio dell’offerta, è il governo di queste ultime ad essere la chiave per rivoluzionare il mercato.

Ed è attraverso la tecnologia — e non con tanti attori, intermediari, burocrazia che generano stress dilatando ulteriormente i tempi e incrementando il grado di complessità della transazione — che Finanza.tech gestisce il dato, l’informazione per far prendere rischi sempre più consapevoli agli investitori, ancor prima che il bisogno del prenditore nasca.

Così facendo l’origination (ovvero la domanda) torna a ricoprire il ruolo che ha in ogni mercato, migliorando l’efficacia e l’efficienza del mercato dei capitali, riducendo nel complesso il costo e migliorando la vita a tutti gli attori.

Sembra incredibile vero?