Viisi voittavaa myynnin ajatusmallia, jotka erottavat prot puuhastelijoista.

Tunnemme kaikki tositarinoita henkilöistä, jotka saavuttivat uskomattomia asioita suurelti oman asenteensa ansiosta, vaikka ympäröivä maailma heittikin märkiä rättejä päin kaverin kasvoja.

Myynnin saralla tämä korostuu erityisesti, sillä myyntityö on suurelta osin yhdistelmä taustatyötä, työmoraalia, taitoa, tuuria ja tahtoa.

Omakin yli viidentoista vuoden käytännön kokemus on osoittanut, että useimmin usko omaan tekemiseen ja asennoituminen asiaan on tärkeämpää, kuin se, onko tietty toimintamalli tehokkain tapa tehdä tai onko tuote markkinoiden kuuminta kamaa.

Tiedämme kaikki tilanteita, joissa täysin ihmeelliset asiat toteutuvat, vaikka todennököisyydet olisivat todella pienet tai kilpailijat olisivat paljon parempia paperilla. Usko omaan tekemiseen on kriittistä, ja siksi käsittelenkin tässä kirjoituksessa voittavan myyntiasenteen erilaisia ulottuvuuksia, joilla oman kokemukseni mukaan tehdään tulosta.

Mikäli suhtaudut alla oleviin lauseisiin ja pointteihin keskittyen ja niitä aidosti pureskellen, niin uskallan väittää, että näillä on valtava vaikutus omaan tuloksentekokykyysi. Nämä ajatusmallit eivät ole mitään voodoo-tiedettä, vaan kymmenien vuosien kenttäkokemuksen kautta testattuja malleja, jotka tottakai ovat olleet aina läsnä jossain muodossa voittavassa myynnissä.

Lätinät sikseen, tässä viisi voittavaa ajatusmallia, joilla tehdään tuloksia.

1. Omistajuuden ottaminen omasta työstä ja tuloksista — Otatko vastuuta toiminnastasi vai oletko vain töissä täällä?

Kysy itseltäsi: Olenko aidosti omistautunut tekemiselleni, vai vetelenkö vain vasurilla, kun en nyt ole oikein keksinyt tehdä mitään muutakaan?

Vaikka tämä voi kuulostaa karulta ensikuulemalta, tällaisellä rehellisellä reflektiolla voitaisiin aidosti välttää todella moni loppuunpalaminen ja ammatillisen itsetunnon murskaus. Mikäli terveyteen tai muuhun elämään liittyvät kuormittavat tapahtumat otetaan pois kuviosta, yleisesti syyt omaan myynnilliseen tai ammatilliseen kuoppaan saadaan selville aika lailla seuraavan kahden kysymyksen kautta:

1) Onko ympäristö, tuotteet tai osaamiseni sellaista, joilla aidosti pääsisin tarvittavalle tasolle tässä tehtävässä?

Tämä on kaikessa kirpeydessään todella relevantti pohdinta.

Olenko oikeassa paikassa, jossa oma osaamiseni aidosti pääsee esille ja kehittymistäni ja potentiaaliani tuetaan täysillä?

Mikäli vastaus on EI, voi hyvin olla, että olet vain väärässä paikassa, väärään aikaan, väärillä vahvuuksilla varustettuna tai väärien ihmisten ympäröimänä. Tämähän on lopulta todella tärkeä oivallus, mikäli huomaat huokailevasi työpäivästä toiseen, todellisen potentiaalisi pysyen piilossa.

Välillä vaihtamalla todellakin paranee, eikä ole missään nimessä häpeä tai harmitus siirtyö sellaiseen ympäristöön, jossa pääset paremmin suuntaamaan oman energiasi sellaiseen toimintaympäristöön, joissa sinulla on aidosti edellytykset menestyä.

Kuten olen jo vuosia toitottanut:

Ei ole olemassa huonoja myyjiä, on vain huonoja matcheja.

Todella moni ura ottaisi nousukiidon, mikäli tällainen pohdinta käytäisiin kunnolla läpi tosiasiat tunnustaen. Tätä tutkimusmatkaa omaan toimintaan voi siivittää esimerkiksi seuraavilla kysymyksillä:

Olenko aidosti yrittänyt parhaani?

Olenko kysynyt apua ympäriltäni?

Olenko ilmaissut huolenaiheitani epäkohdista riittävästi?

Kenties olet, mutta mikään ei ole muuttunut ja edelleen maanantai alkaa aina pitkillä huokaisuilla?

Tästä onkin aika siirtyä seuraavaan pohdintaan.

2) Olenko aidosti omistautunut tekemiselleni, vai vetelenkö vain viikot vasurilla?

Tämä onkin epämiellyttävämpi kysymys, koska kysymys vaatii aitoa reflektiota omaan toimintaan ja asennoitumiseen.

Otanko aidosti vastuuta omasta toiminnastani ja teen aidosti asiat niin hyvin kuin mahdollista, en siksi, että miellyttäisin muita, vaan siksi, koska arvostan ammattimaisuutta?

Puhutaan nyt suoraan.

Tuhansien myyjien kanssa käytyjen keskustelujen jälkeen on selvää, että iso osa syistä tiettyjen talenttien alisuoriutumiseen on täysin seurausta yksilöiden omasta toiminnasta, tai pikemminkin toimimattomuudesta.

Monesti, kunnollisten kahden keskisten keskusteluiden jälkeen, yksilöt myöntävät itsekin, että asiat on haukoteltu läpi, sen sijaan, että omista tehtävistä ja tavoitteista olisi otettu omistajuutta.

Kysy itseltäsi seuraavat kysymykset ja vastaa niihin rauhassa ja rehellisesti:

• Otanko vastuun omista aikatauluistani ja tekemisistäni vai teenkö asioita, vain koska on pakko tai esimies niin edellyttää?
• Haluanko aidosti pärjätä paremmin, vai vietänkö vain aikaa ja välttelen epämiellyttäviä tehtäviä?
• Keksinkö syitä, miksi asiat eivät onnistu, vai yritänkö löytää ratkaisuja asioiden onnistumiseksi?
• Olenko itse valmis ottamaan enemmän roolia ja vastuuta oman onnistumiseni eteen?

Edellisten kysymysten kautta käytävä sisäinen pohdinta on kriittistä, sillä mikäli et itse ole sitoutunut tekemiseesi, mitkään kivat kehitysvinkit eivät tule toimimaan.

Kääntäen, mikäli sukellat syvälle tiettyjen asioiden juurisyihin, sinulla on käsissäsi aidot menestymisen askelmerkit. Kun otat aidosti omistajuutta omasta tekemisestäsi, edessäsi on selkeä suunta mihin mennä.

Myynnin armoitetun ammattilaisen tunnistaa seuraavista totuudesta:

Tiedät miksi teet ja mitä tulee tehdä, koska tiedät mihin haluat päästä.

#2 Suhde ennen sopimusta — luottamussuhde on sinulle aina sopimussuhdetta tärkeämpi.

Keskitytkö kauppojen päättämiseen vai aloitatko asiakassuhteita?

Ensilukemalta edelläoleva sanonta saattaa vaikuttaa sanaleikiltä.

Kuitenkin kun pysähdyt pohtimaan, huomaat, että kyse on oman fokuksen suuntaamisesta sellaisiin asioihin, jotka tuovat tuloksia asiakaskeskeisessä myyntityössä.

Keskitytkä yksittäisen transaktion loppuunsaattamiseen sopparipaperin nimmarointiin, vai suuntaatko fokuksesi alusta asti luottamuksen rakentamiseen ja pitkäkestoisen yhteistyön aloittamiseen?

Oletko päättämässä jotakin vai aloittamassa jotakin?

Ammattilaiset tietysti ymmärtävät, että termikikkailu ei myynnissä määritä menestystäsi, mutta mikäli ajatusmaailmasi tukee lyhytjänteistä minä-keskeistä tekemistä, pitkäjänteisen ja asiakaskeskeisen tekemisen sijasta, voi riskinä olla, että annat liikaa arvoa yksittäiselle osuudelle myyntiprosessissa, eli kaupan päättämiselle.

Mikäli fokuksesi on liikaa kaupan päättämisessä, sen sijaan, että keskityt ensin voittamaan asiakkaan luottamuksen ja tuotat aitoa arvoa asiakkaalle, tämä usein näkyy kaikessa muussakin toiminnassasi.

Et kuuntele kuullaksesi, etkä pyri ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja tilannetta kunnolla, koska fokus on liikaa omissa komissioissa.

Äläkä järkyty pehmeästä puheesta, en tietenkään vähättele kaupan päättämisenkään merkitystä, sillä ilman kaupallista sopimusta ei myöskään ole asiakassuhdetta mitä kehittää, mutta on hyvä ymmärtää, että:

Menestyvän myyjän mielenmaisemassa suhde on aina yksittäistä sopimusta tärkeämpi.

Kaupallisia mahdollisuuksia välillä voitetaan ja välillä hävitään, mutta pitkäaikainen suhde säilyy vuosia ja ylittää jopa yritys- ja organisaatiorajat.

On tärkeä lisäksi alleviivata ja ymmärtää, että pitkäkestoisen asiakassuhteen varrella on useita kauppoja, joten kannattaa keskittyä ensin rakentamaan suhde riittävälle tasolle, eikä koskaan pistää päässään voitettua kauppaa voitetun luottamuksen edelle.

Varsinkin nopeatempoisen kuluttajamyynnin tai todella laajalle kohdeyleisölle myytävien tuotteiden parissa työskentelevien myyjien haasteena saattaa olla opittu tapa keskittyä yksittäisiin kauppoihin, sen sijasta, että keskitytt.isiin asiakassuhteiden syventämiseen ja sitä kautta koko yhteisen kaupallisen potentiaalin maksimoimiseen.

Olet varmasti kuullut erilaisia tutkimuksia, joiden pää sanoma on, että uusien asiakkuuksien aloittaminen on n. 5–10 kertaa kalliimpaa ja aikaa vievempää kuin nykyisen asiakkuuden kasvattaminen. Tämän johdosta myyjien tulisi aina ensin keskittyä nykyisten asiakkuuksien kaupalliseen laajentamiseen ja suhteiden syventämiseen, sen sijasta, että säntäillään samoin tein kohti seuraavaa “pokaa tai prospektia”.

Parhaimmillaan jo myyntiprosessin alussa myyjän fokus on siinä, että keskitymme pohtimaan seuraavia kysymyksiä kunnolla:

Mitä kaikkea meidän pitäisi tulevan prosessin varrella tehdä, jotta pääsisimme tämän asiakkaan kanssa sellaiseen tilanteeseen, että hän olisi valmis suosittelemaan meitä muillekin?

Mieti siis hetki aidosti seuraavia asioita, jolla vältät ettei tekemisesi anna liiallista painoarvoa kaupan päättämiselle, vaan sen sijaan asiakassuhteen kehittämisestä syvemmälle tasolle.

• Olenko myyntiprosessin varrella aidosti keskittynyt luomaan asiakasuhteen henkilökohtaiselle tasolle kliinisen kaupankäynnin sijasta?
• Tiedänkö ja tunnistanko asiat joita juuri kyseisen asiakkaan päätöksentekijät ja vaikuttajat henkilökohtaisesti arvostavat yhteistyökumppanissa?
• Olenko jo myyntiprosessin alkuvaiheessa aidosti pohtinut asioita, joiden avulla kyseinen asiakas olisi valmis suosittelemaan meitä omalle luottamusverkostolleen?

#3 Always Be Helping — Auta pyyteettä, vaikka et saisi senttiäkään palkinnoksi

Oma kokemukseni on osoittanut, että mitä enemmän pystyt auttamaan asiakaskandidaattejasi ja omaa ammatillista verkostoasi pyyteettä, ilman toivetta vastavuoroisuudesta, saat aina ennen pitkää arvoa myös takaisin tavalla tai toisella.

Pyri siis pohtimaan, millä keinoilla voisit antaa hyödyllistä informaatiota verkostollesi, joka auttaisi heitä heidän arkisessa aherruksessaan?

Pidä yhteyttä verkostoosi, kysele kuulumisia, onnittele uramuutoksista ja näe vaivaa auttaaksesi ammattilaisia heidän haasteissaan.

Hiljalleen verkostosi huomaa, että olet aidosti aktiivinen ammattilainen ja verkoston jäsen, etkä vain aina omaa agendaasituputtava kaupparatsu.

Muista, että myynti on palveluammatti, jonka päällimmäinentavoite on asiakkaiden auttaminen tavalla tai toisella. Omaksu omaan myyntitapaasi palveluasenne, jossa olet valmis näkemään vaivaa ihmisten auttamiseksi ilman, että odotat mitään vastineeksi.

Todelliset ammattilaiset osaavat katsoa asioita asiakkaan silmin ja ovat valmiita keskittymään enemmän luottamuksen rakentamiseen kuin kauppojen tai komissioiden kahmimiseen hinnalla millä hyvänsä.

On myös hyvä muistaa, että verkostoituneet asiakkaat jakavat tälläkin hetkellä aktiivisesti kokemuksiaan keskenään erilaisissa luottamusringeissä, joten muista, että sana kiirii nopeasti sekä negatiivisista kokemuksista että luotettavista ja asiantuntevista ammattilaisista.

Itse ainakin saan karmeat kiksit siitä, että joku saa oman ongelmansa ratkaistua, päivänsä paremmaksi välillä pienelläkin osanottamisellani. Hymy ja vilpitön kiitos avusta on usein paras palkinto ja esimerkiksi suurin motivaattori minulle miksi jaksan tuottaa erilaisia sisältöjä viikottain.

Siksi olenkin antanut ohjenuoran monelle myyjälle ja ammattilaiselle, jota sinunkin sietää pohtia ajatuksella:

Mitä sellaista voisit antaa asiakkaillesi ja verkostollesi veloituksetta, josta voisit periaatteessa pyytää maksua — mutta teetkin sen täysin pyyteettä?

4. Asiakkaan ajan arvostaminen — Tee taustatyösi ja keskity kunnollisiin keskusteluihin, tapaamistuputuksen sijasta.

“Erkki Esimerkki, Yritys Oy:stä tervehdys. Soittelen, koska toimarimme haluaisi tulla tapaamaan teitä. Sopisiko ensi viikolla, joko torstaina tai perjantaina klo 9?”

Valitettavasti vuosikaudet vallalla oli myyntikulttuuri, jossa myyjille kerrottiin, että ensimmäisen keskustelun aikana, ei tulisi käydä lainkaan keskustelua, vaan pyrkiä vain saamaan tapaaminen aikaiseksi.

Tiedän tämän hyvin, koska olenhan itsekin sopinut satoja tapaamisia tälläisellä myyntityylillä. Nyt on kuitenkin uusi aikakausi, jossa aikaansa arvostavat asiakkaat eivät enää ole valmiita ottamaan vastaan puskista soittavaa charmanttia myyntihahmoa kertomaan kaupallisista asioista.

On tietysti todettava, että tottakai suoraan tapaamiseen tähtäävä malli voi, ja tietyillä toimialoilla ja toimijoilla toimiikin edelleen, mutta sillä on myös useita varjopuolia.

Ensinnäkin, yhä useampi päättäjä on todella kyllästynyt tälläiseen myyjäkeskeiseen myyntityyliin.

“Miksi minä olisin halukas tapaamaan sinut?”

Kuka edes olet ja miten tapaaminen minua hyödyttää?”

Näitä asioita asiakas aidosti päässään pohtii ja mikäli et käy keskustelua näiden teemojen tiimoilta, saat pian pyynnön pistää “matskua mailiin” ja jäät ikiajaksi huhuilemaan sähköposteihin.

Toisekseen, vaikka tapaaminen saataisiinkin aikaan helposti suoralla ehdotuksella, voi olla, että asiakas ei ole lainkaan kiinnostunut palveluistasi ja näin tuhlasitte molemminpuolisesti aikaa ylätason keskustelussa.

Suora ehdotus tapaamiselle vaatii, että prospektointi on tehty huolella, päättäjä on oikea ja myyjäorganisaatiolla on tieto asiakkaan tarpeesta jo etukäteen.

Muuten tälläinen toiminta tulee todella kalliiksi ja pahimmillaan heikkopotentiaalisia ja epätodennäköisiä kaupallisia mahdollisuuksia pyöritellään CRM-järjestelmissä viikosta tai kuukaudesta toiseen.

Oma suositukseni sinulle on, että älä pelkää käydä kunnollista keskustelua, äläkä kiirehdi heti kohtaamiseen, ennen kuin selvität onko kohtaamiselle kaupallisia edellytyksiä.

Tämä ei tietenkään tarkoita, että kaikki kannattaisi käydä läpi puhelimessa, somessa, sähköpostissa tai verkkoneuvottelussa, mutta varsinaiselle kohtaamiselle tulisi olla molemminpuolinen syy ja tarve. Kun keskustelu on saatu käyntiin, älä siis pelkää käydä kunnollista keskustelua, jossa molemmin puolin löydetään aito agenda kohtaamiselle, jossa sitten voidaan syventää aiemman keskustelun aiheita.

Olemassa olevien asiakkaiden osalta tilanne on tietyllä tasolla toisenlainen, koska suhteiden ylläpitoa ajatellen on tottakai järkevää tavatakin säännnöllisesti, mutta silti jokaiselle kohtaamiselle tulisi olla olemassa selkeä syy ja tarkka tavoite.

Kokemuksen mukaan, myyjät ja ihmiset yleensä, ovat taipuvaisia olemaan höveleitä kalenterinsa kanssa varsinkin ihmisten kanssa, joiden kanssa luottamus ja suhde on jo rakentunut. Miinuspuolena monen myyntidynamon viikko täyttyykin liian usein tuttujen kanssa leppoisia jutellessa aitojen kaupallisten keskusteluiden sijasta.

Sama neuvo toimii yhtälailla sosiaalisen median kanavien keskusteluihin.

Älä turhaan yritä saada aikaan tapaamista, ellette molemmin puolin tiedä, että ajankäyttö olisi hyödyllistä. Käytä aikaa sen sijaan saadaksesi ensin kunnollinen keskustelu ammatillistista aihealueistasi ja edetkää siitä kohti kohtaamista, heti kuin sille ilmenee tarve.

5. Mahdollisuuksien näkeminen muuttuvassa myyntimaailmassa.

Mukaudutko muuttuvaan myyntimaailmaan vai lamaannutko muutosten edessä?

Yksi kaikista tärkeimmistä menestyvän myyjän asennoitumiseen liittyvistä kyvyistä on mukautuminen erilaisiin muutostilainteisiin.

Voisi jopa todeta, että moderni myyntityö ei muuta olekaan, kuin kykyä jatkuvasti ottaa vastaan uutta informaatiota ja mukauttaa toimintaa saatujen tietojen ja tilanteiden perusteella.

Vaikka valmistautuisimme, varmistaisimme ja varustautuisimme miten paljon tahansa, myyjä tulee aina kohtaamaan odottamattomia tilanteita, jotka sekoittavat suunnitelmat.

Siksi oikeanlainen asennoituminen muutosten edess. on edellytys paitsi menestymiselle, mutta myös myyjän oman mielenterveyden säilyttämiselle.

Pyri siis aina kysymää itseltäsi muutoksen edessä:

Mitä positiivista tai ajan mittaan parempaa muuttunut tilanne voi tuoda omaan toimintaani?

Voitko kenties välttää virheitä paremmin jatkossa?

Saatko parempia tuloksia muuttuneen tilanteen myötä tulevaisuudessa?

Opitko ehkä jatkossa käsittelemään pettymyksiä paremmin?

Ymmärrä siis, että tulet kohtaamaan myynnissä tilanteita, jotka eivät ole miellyttäviä, mutta tälläiset muutostilanteet usein ovat upeita opettajia.

Menestyvät myyjät osaavat tietoisesti varautua tosiasiaan, että tiedossa on tuulisiakin jaksoja, joissa kylmää vettä sataa sisään saaveittain, mutta välillä tällaiset tilanteet itse asiassa ovat kaikista kehittävimpiä.

Muutoksiin mukautuminen on mestareille parasta tosielämän harjoitusta, siinä missä keskivertosuorittajat laamaantuvat tai pinkaisevat parkuen piiloon.

Todelliset taistelijat tunnistaa usein niistä tilanteista, kunvastaan tulee joku sellainen vatsanpohjan ylösalaisin kääntävä tilanne, joka pakottaa mukautumaan ja toimimaan tilanteessa, johon ei olekaan käsikirjoitusta.

Niinhän Mike Tysonkin aikanaan totesi, joka summaa edelleen aika hyvin myyntimaailman myllerrykset:

Toivottavasti kirjoitus sai sinut pysähtymään ja pohtimaan asennoitumista myyntiin, sillä itse uskon edelleen, että oikeanlainen asennoituminen on sellainen tekijä, mistä emme puhu tarpeeksi myynnissä.

Tsemppiä myyntiin!

Löydät aiemmat #Myyntiblogi kirjoitukset täältä

[embed]Myyntiblogi | LinkedIn Sani Leino | Myyntiblogi sukeltaa syvälle modernin myynnin maailmaan, ilman hattarahöttöä ja höpöhöpöhommia.www.linkedin.com