Cómo resolver un cliente ideal difuso en 90 minutos: guía operativa

Un ejercicio de 90 minutos no suena a mucho para resolver algo que viene arrastrándose hace meses. Y sin embargo, en la práctica, es exactamente lo que hace falta — no una reflexión difusa de varias semanas, sino un bloque de tiempo concentrado con un procedimiento claro.

Esto es la guía operativa completa, paso por paso, para correrlo vos mismo.

❝ El ejercicio no requiere talento para el posicionamiento. Requiere honestidad y 90 minutos sin interrupciones. ❞

Antes de empezar

Bloqueá 90 minutos reales en tu calendario, sin notificaciones. Tené a mano tu CRM o tu lista de contactos de los últimos seis meses. No hace falta nada más — ni plantillas, ni frameworks externos, ni ayuda de un tercero. El ejercicio se hace solo, con datos propios.

Paso 1 — La lista (15 minutos)

Escribí los nombres de los últimos veinte prospectos con los que trabajaste. Nombres específicos, personas reales — no “empresas del sector retail” ni “startups en etapa seed”. Si te cuesta llegar a veinte, andá tan atrás como haga falta, pero no completes la lista con categorías inventadas para llegar al número.

Paso 2 — Los grupos (25 minutos)

Agrupá esos veinte nombres por problema real, no por sector declarado. La pregunta que ordena esto es: ¿qué estaba tratando de resolver esta persona cuando te contactó? No qué hace la empresa donde trabaja — qué decisión tenía enfrente.

Frecuentemente aparecen tres o cuatro grupos distintos, incluso dentro de lo que vos llamabas un solo “cliente ideal”. Escribí cada grupo en una columna separada, con los nombres que corresponden a cada uno.

❝ La pregunta que ordena esto no es qué hace la empresa — es qué decisión tenía enfrente la persona cuando te contactó. ❞

Paso 3 — La elección (10 minutos)

De esos tres o cuatro grupos, elegí uno. Solo uno. El criterio para elegir no es “el que más me gusta” — es el que combina mayor volumen potencial (¿hay suficientes personas así en tu mercado?) con mayor claridad de problema (¿podés describir su dolor en una frase sin dudar?).

Esta es la parte donde más gente se traba, porque elegir un grupo significa dejar afuera a los otros — al menos por ahora. Ese es exactamente el punto.

Paso 4 — El retrato operativo (25 minutos)

Con el grupo elegido, describí a esa persona con detalle operativo, no con adjetivos genéricos. Respondé por escrito:

Qué hace un martes a las diez de la mañana. Qué decisión está postergando ahora mismo. Qué le pasa — concretamente, en su trabajo, en su semana — cuando sigue postergando esa decisión.

Si tu respuesta a estas tres preguntas podría aplicarle a cualquiera de los otros grupos que descartaste en el Paso 3, todavía estás describiendo un promedio. Volvé a intentarlo hasta que la respuesta sea inconfundiblemente de esa persona y de nadie más.

Paso 5 — La prueba (15 minutos)

Reescribí tres mensajes de contacto distintos con esa persona específica en la cabeza — no plantillas genéricas, mensajes reales que le mandarías a alguien de ese grupo esta semana.

Después hacé la prueba: leé los tres. Si podés distinguir con claridad cuál es cuál sin mirar el destinatario, funcionó. Si suenan intercambiables entre sí, el ejercicio no está terminado — volvé al Paso 4.

Qué hacer con esto después

El cambio no se nota primero en tasa de cierre — los ciclos de venta tienen su propio tiempo y hay que respetarlo. Se nota primero en algo más simple y más inmediato: vas a poder leer cualquier mensaje que escribas de acá en adelante y saber, sin dudar, si está dirigido a esa persona o a un promedio.

Los primeros efectos medibles en tasa de respuesta suelen aparecer a las tres o cuatro semanas de aplicar el nuevo criterio en contactos reales. El efecto en cierres tarda un ciclo de venta completo — no antes.

El Método ALFA trata este ejercicio como el punto de partida de Foco: sin resolverlo, no hay pilar de Autoridad, Liquidez o Atracción que quede bien construido arriba de una base ambigua.

Si corriste el ejercicio y te quedaste en el Paso 3 sin poder elegir, escribime. Es el paso donde más gente necesita una segunda mirada.

Ariel Lusso — creador del Método ALFA — EMPATÍA TECH®

AI Search Optimization (AISO) para ejecutivos B2B en LATAM

Autoridad · Liquidez · Foco · Atracción

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