Osaatko luoda kestävällä pohjalla olevan ja kasvun mahdollistavan liikevaihtokoneen?

Scaling the Revenue Engine — Tom Mohr:

Tom Mohrin kirjassa kuvataan kokonaisvaltaista systeemiä, jonka avulla luodaan tuloa tuottavia aktiviteetteja yhdistelmänä strategiaa, liiketoimintaprosesseja, välineitä, suunnitelmia ja ihmisiä.

Käsitteet Unit Economics (UE) ja Lifetime Value (LTV) ovat keskeisiä kasvavan yrityksen kannalta, käytännössä vain taloudelliselta kannalta toimiva kokonaisuus mahdollistaa tappiollisen kasvuvaiheen. Tappion tekeminen ei toisaalta ole merkki huonosta taloudellisesta arvontuottamiskyvystä.

Tom Mohrin mukaan järkevin tapa mieltää yrityksen liiketoimintamallia on arvioida se LTV — taso, jonka sen asiakkuuksilla tyypillisesti on. Pienen LTV — tason liiketoimintamalli on markkinointivetoinen, esimerkkinä vaikkapa verkkokauppa. Suuren keskimääräisen LTV — tason asiakkuudet kuvaavat esimerkiksi enterprise SaaS — liiketoimintaan suuntautunutta liiketoimintamallia.

Kirjoittajan tausta on teknologiayritysten johdosta, jonka monesta näkökulmasta huomaa.

Osa-alueet:

Kaiken perustuna on yrityksen missio, arvot ja strategia. Tom Mohr esittää mallinsa “solmiomallina”, johon kuuluu asiakkuuden polku ylhäällä ja kaiken perustana olevat rakenteet, joiden avulla toimintaa tehdään.

Hyödyllisimmät osa-alueet:

Mielestäni hyödyllisimmät kirjan käsittelemät osa-alueet olivat hinnoittelua, UE:ta ja kanava-arkkitehtuuria käsittelevät kappaleet.

Hinnoittelun osalta missään vaiheessa ei puhuttu palvelun tai tuotteen tuotantokustannuksista, pelkästään maksuhalukkuus on pääasiallinen tekijä. Hinnoittelussa tosin pitäisi Mohrin mukaan huomioida yksinkertaisuus ja eri kanavissa esitettyjen hintojen keskinöinen johdonmukaisuus.

Eri ominaisuuksien ja niiden maksuhalukkuuden perusteella tehtävä paketointi on tärkeää ettei toisaalta menetä asiakkaita, mutta toisaalta ei myöskään menetä mahdollisuuksia hyödyntää eroja maksuhalukkuudessa.

Mitä opin?

Kirja vahvisti näkemystäni että Unit Economics tai yksikkötalouslaskelma on tärkeä osa yrityksen liiketoiminnan taloudellista ymmärtämistä ja toisaalta että asioiden jäsentäminen sopiviksi kokonaisuuksiksi on oppimisen kannalta välttämätöntä. Esimerkiksi alla oleva kuva jäsentää mielestäni hyvin LTV:hen vaikuttavat tekijät.

Koneoppiminen ja data-analytiikka ovat lähes välttämättömiä välineitä modernin yrityksen liiketoimintaprosessien pyörittämiseksi.

Tilasin kirjani Amazonista:

[embed]Scaling the Revenue Engine The prevailing model of revenue generation conceives of marketing, sales, customer success, finance, and product…www.amazon.com

Antoisia lukuhetkiä!