신생 스쿼드인줄 알았는데요,

신생 회사였습니다

딜라이트허브(DelightHub) 태동기

새로운 성을 짓는 것과 다름 없었던, 딜라브 스쿼드

저는 신생 스쿼드를 여러 번 거쳤습니다. 섭스, 슬립, 코어, 바이럴, 인디아, 리워드… 스쿼드 이름을 하나씩 되짚다 보면 제 지난 몇 년이 그려지지요. 새 스쿼드가 뜨면 들어가서 기틀을 잡고, 성과를 내고, 다음으로 넘어갔습니다. 그러니 이번에도 그러려니 했습니다. 익숙한 일이라 여겼거든요.

허나 딜라브 스쿼드는 사뭇 달랐습니다.

여러 제품을 한꺼번에 안았고, 그 제품들은 우리가 만든 것이 아니라 사온 것이었습니다. 다른 유저, 다른 환경, 심지어 다른 법인으로의 이관까지. 익숙한 스쿼드가 아니라, 바닥부터 회사 하나를 새로 짓는 느낌이었지요. 여러 번 해봤는데도 처음 같았던 셈입니다.

우당탕탕 토대를 쌓으면서 성과를 만들어낸 분기. 그 우당탕탕이 지나간 자리에 세 가지가 남았습니다.

A. PMI. 토대를 쌓다.

PMI = Post Merge Integration. 인수 이후의 일들.

계약서에 사인하는 순간 딜이 끝난다고 생각하기 쉽습니다만, 사실은 거기서부터가 진짜 노동입니다.

이번 분기 PMI에는 화려한 것이 하나도 없었습니다. 대신 터지는 것이 참 많았습니다.

대부분이 매도자 환경에 묶여 있던 것을 우리 환경으로 옮기는 작업이었습니다. 앱·콘솔 계정을 우리 콘솔로, 서버·인프라를 우리 스택으로, DB를 우리 DB로. 말로 적으면 세 줄인데, 옮기는 매 순간이 사건이었습니다.

아침에 눈을 뜨면 항상 무슨 일이 터져있었습니다. 갑자기 구글 결제가 막히질 않나, 유저들의 학습 콘텐츠가 서빙이 끊기질 않나, 이벤트 로깅도 잘 되던 것이 모종의 이유로 유실이 되거나 잘못 로깅되기 일쑤였습니다. 적게 잡아 분기 동안 매일 1개씩, 총 90개 이상의 이슈가 있었던 것 같네요.

이 모든 것을 팀 전체가 합심해서 잘 해결해내고 있습니다. AI 에이전트 Petr의 도움도 컸구요. 5월 한 달 머지된 제품 코드의 40% 넘는 비중을 Petr이 소화했거든요. 사람 손이 닿아야 할 곳에 사람이 붙고, 반복되는 곳에 에이전트가 붙었습니다.

PMI의 성과는 문제가 안 보이게 되는 것으로 측정됩니다. 잘 되면 아무 일도 없지요. 그 ‘아무 일 없음’을 만드는 것이 일이었고, 이번 분기에 그 토대를 거의 다 쌓았습니다.

B. LTV > CAC : 지속 성장 가능한 구조를 갖춰가다.

토대가 잡히면 진짜 질문이 옵니다. 이 제품이 계속 굴러갈 수 있는 구조인가.

한 명의 유저가 벌어다 주는 돈(LTV)이, 그 유저를 데려오는 비용(CAC)보다 커야 한다.

당연한 말 같습니다만, 이걸 실제 숫자로 만드는 것이 이번 분기의 핵심이었습니다.

b-1. LTV를 끌어올리다

LTV는 CVR(구독 전환율), ARPPU(결제 유저당 평균 매출)로 분해됩니다. 여기에 가장 많은 시간을 썼습니다.

온보딩을 개편했고, 가격 실험을 1차부터 3차까지 돌렸습니다. 할인 페이월에 타이머를 붙였고, 핵심 페이월 동선을 다시 짰지요. 결과는 명확했습니다. ARPPU가 3배로 뛰었습니다. 연구독 비중을 끌어올린 것이 컸습니다. 대신 무료체험을 붙이면서 CVR은 0.6배로 떨어졌고요. 전환율을 일부 내주고 객단가를 크게 가져온 셈입니다.

곱하면 LTV 1.8배. 무서웠던 3배 가격도, 겁났던 전환율 하락도, 부등식 안에서 계산해보면 명백한 순증이었습니다. 그로스란 홈런이 아니라 출루의 누적이지요. 가격 하나, 트라이얼 하나, 타이머 하나가 쌓여 1.8배가 된 것입니다.

CAC를 낮추기 위한 기반 작업들도 제품단에서 선행되었습니다. 웹에서 계정 생성 없이 온보딩부터 결제까지 가능하게 만들었고, 핵심 마케팅 소재가 될 Image Occlusion 기능 플로우를 개선했고, 스토어 평점을 담당할 인앱 Rating 플로우를 다듬었습니다.

b-2. CAC를 낮추다

데려오는 비용도 손봤습니다. 기본 스토어 셋업과 MMP 연동을 마쳤고, Image Occlusion과 프리메이드 덱을 마케팅 소재로 검증했고, 웹과 앱 각각의 레슨을 만들었습니다. 틱톡 뿐 아니라 Meta와 Google로 매체를 확장할 준비도 끝냈고요.

숫자로 보면 ROAS가 움직였습니다. CAC가 한때 $9.7까지 치솟았다가 $3.4 수준으로 내려왔고, ROAS는 80%를 넘겼습니다. 지속 성장의 부등식이 이제 막 방향을 잡은 셈이지요.

C. New Deal : 다음 판을 벌이다.

기존 것을 굴리는 동시에, 다음 판도 벌였습니다.

노지(Noji)라는 좋은 레퍼런스가 생겼으니, 이것을 기반으로 새로운 딜 리드를 확보하고 인수하는 것이 목표였지요. 노지가 그랬던 것처럼, 좋은 사람들을 만나기 위해 부단히 발품을 팔았습니다. 총 4개의 행사에 참여해서, 3개의 발표를 진행했죠.

덕분에 좋은 파트너들을 많이 만났고, 딜 검토 파이프라인이 가득 차게 되었습니다. 신규 비즈니스에 대한 구상도 다시 활성화되기 시작했죠.

앞으로

세 축을 다 지나고 나서 남은 가장 큰 배움은 이것입니다.

Copy & Paste란 없더라.

PMI도, 제품도, 마케팅도, 신규 인수도. 예전에 했던 것을 그대로 붙여넣으면 될 줄 알았는데 아니었습니다. 다른 제품, 다른 유저, 다른 환경은 매번 다른 답을 요구하더군요. 효율화는 할 수 있는데, 템플릿화는 안 됩니다. 그것이 이번 분기 내내 몸으로 배운 것입니다.

그래도 감은 생깁니다. 완벽한 템플릿은 아니지만, 어디서 부딪히고 어떻게 풀어야 하는지에 대한 감. 토대를 쌓아본 사람만 아는 감이지요.

토대는 쌓았으니 이제 그로스를 달릴 차례입니다.

여러모로 배움과 힘듦이 넘쳤던 한 분기였습니다. 다가올 분기는 보다 비옥한 토대 위에 윤택한 그로스가 함께 하길.

딜라이트허브 스쿼드 멤버들 (정체 모를 인물들이 섞여있다.)

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