Zenginlere Nasıl Pazarlama Yapılır?

Paris Hilton’un yaşadığı dünyaya pazarlama yapmak istemez misiniz? Eğer böyle bir amacınız varsa ilk önce “hepsine aynı” ve “herkese aynı” mantığını terk etmeniz gerekir.

Sosyetenin veya zenginlerin kendine has ihtiyaçları ve istekleri vardır. Alışveriş kararlarını çok farklı şeylerin tetiklediği bu insanlar büyük ve lüks evlerininin kapıları ardında yaşarlar. Onlara pazarlama yapmak gerçekten çok zordur.

Sosyetenin ilgisini çekmek için nasıl bir strateji izlenmelidir?

Öncelikle zenginlerin yaşadıkları hayatı bilmelisiniz. Böylelikle onlara para harcatan ya da para harcamaya motive eden şeyleri yakalayabilirsiniz. Ör. Oracle CEO’su Larry Ellison’un Mig savaş uçağı var, yada Sn. Rahmi Koç tekne ile dünya turuna çıkıyor.

Zenginlerin yaşam stillerine göz atalım. Ben yabancı örnekler vereceğim ama Türkiye’de de hemen hemen aynı.

Stil 1 — Paris Hilton, Donald Trump gibi kişiler uzun vadeli ya da dursun diye elbise, aksesuar, tatil, emlak ya da mobilyaya sadece onları diğerlerinden farklılaştırması için ödeme yaparlar. Zaman içerisinde bu farkı büyütmeye gayret ederler.

Stil 2 — Bazılarının özel uçakları, yatları, lüks yatları olmasına rağmen kendilerini asla göstermemeye çalışırlar. Ve hatta bazıları çok mütevazi olurlar. IKEA’nın kurucusu olan Ingvar Kamprad çift basamaklı dolar milyarderi olmasına karşın uzun süre Volvo 240 GL kullanmıştır.

Stil 3 — Bazıları sadece kendilerinde olup başkalarında olmayan şeylere sahip olduklarında mutlu olurlar.

Stil 4 — Bazıları alacakları şeylerdeki sanatçılık gücünden etkilenirler. Yeni bir Ferrariye biniyor olabilirler ama garajlarında el yapımı eski Ferrari koleksiyonu vardır.

Stil 5 — Bazıları normal mağazalardan alışveriş yapıp üye oldukları kulüplerde vakit geçirirler. Ekonomik bir tip çizerler.

Stil 6 — Buna Amerikalılar “milyoner komşu” diyorlar. Çok zengin değil ama zengin. Pratik yaşamayı seviyorlar. İşlerine yakın şehir içinde oturup şoförsüz araba kullanıyorlar. Aileleri ile iyi vakit geçirmek için gidebilecekleri şehir dışında keyifli evler alıyorlar.

Diğer Özellikler

• Zenginler genellikle maaşla çalışmazlar ama yıllık gelirleri üç aşağı beş yukarı bellidir.

-Hemen hemen hepsi teknoloji kullanıyor. Çoğunluğu asistan filtresinden geçmek kaydı ile.

-Herhangi bir şey ilgilerini çektiğinde satın alması için ya danışmanlarını ya da güvendikleri birilerini kullanıyorlar.

-Zenginler yeni ve popüler mekanlarla ilgili reklamlara dikkat ediyorlar.

Bazı zorluklar

Hedeflemek zordur

Küçük bir grup ama medya araçları pek işe yaramaz. Direkt adreslerini kullanabilirsiniz ama sekreter filtresini geçebilmeniz size bağlı.

Etkileneni Etkilemek

Zenginler sahip oldukları şeylere sıkı sıkıya bağlıdırlar. Yanlış anlaşılmaktan, yanlış reklamdan sakınırlar. Bu yüzden herhangi bir alım yapacakları zaman 2 kere düşünürler. Malı satanın onların adını kullanacağı riskini hesaba katarlar.

Bütünsel bir kampanya yapmak

Onlara ulaşmak için birden fazla mecraya açılmak şart. Biraz sponsorluk, dergi reklamı, halkla ilişkiler, ürün konumlandırma ve en önemlisi sempatik kanallar.

Sadece onlara has deneyimler ve servisler sunmak

Aslında satın alamayacakları servis ve hizmetleri sunmak önemlidir. Bazen lüks bir araba yerine sıcacık bir köy ekmeği çok daha fazla işe yarayabilir.

Onlara nasıl erişiriz?

-> Strateji 1. Zengin kişilerin güvendikleri kişiler ve danışmanlarla iletişime geçin.

Bunlar kimlerdir: Finansal danışmanlar, mimarlar, terziler, kuaförler vb. Uzun dönemli ve kalıcı ilişkiler kurun. Çünkü bu kişiler zenginlerin birbirlerine önerdikleri kişilerdir. Bu kişiler ile yakın olmanız birden fazla zengine ulaşma şansı verir size.

-> Strateji 2. Sadece size özel bir toplantı, parti vb. ayarlayın

Yukarıda bahsettiğim kişileri ya da bizzat zenginleri bir araya getirebileceğiniz bir toplantı düzenlemeye çalışın. Bu “mimaride yeni tasarımlar” toplantısı veya “antika araba kolleksiyoncuları tavla şampiyonası” olabilir.

-> Strateji 3. Onları gittikleri özel yerlerde yakalayın

Spor kulüpleri, masaj salonları, kuaför ya da havaalanı VIP salonu vb. yerlerde yakalayıp konuşmayı deneyebilirsiniz.

-> Strateji 4. Kişiselleştirilmiş servisler sunun

Zenginler “crème de la crème” yani kaymak tabaka için çok özel sadakat programları geliştirmek gerekir. Zengin kadınlar mağaza mağaza dolaşıp alışveriş yapmaktansa verilen hizmeti ve ürünleri beğendikleri iyi markaların mağazalarına giderler. Eğer işletmenizde bu kişilere yönelik özel servisler ya da ürünler sunamıyorsanız bu kişilerin gittikleri mağazaların çevresi dikkat çekmek için iyidir.

“Sürprizle yeni ürünlerin sunulması” kavramını ve yüksek meblağlı alışveriş yapanlara mutlaka çam sakızı çoban armağanı vermeyi düşünün.

-> Strateji 5. Sadece onlar için olan şeyler

Özel müşteriler için sunduğunuz bir takım şeyler olabilmeli. Belki sadece onlar için yapılacak defile, dünyada az yerde bulunan bir içkinin ikramı vb.

-> Strateji 6. Süslü ve iyi tasarlanmış yazılı posta ile iletişim kurun

Buna açıklama yazmaya gerek duymuyorum.

-> Strateji 7. Halkla ilişkiler ve ürün konumlandırma

Zengin insanlara birçok alandan yaklaşmaya çalışmanız gerekir. Birinden biri tutacaktır.

Originally published at http://blog.milliyet.com.tr.