Запуск VAS в эру экосистем

Движение бизнеса в сторону экосистем началось несколько десятилетий назад. До этого, только японские кэйрэцу и дзайбацу, а также корейские чеболи могли похвастаться действительно рабочей взаимосвязанной комбинацией бизнесов, но и она не работала по системе «одного окна». Сейчас экосистемой Сбера уже никого не удивишь, она воспринимается как естественный продукт на полке.

Мы уже 14 лет мы предоставляем технологии и услуги для запуска дополнительных сервисов в рамках существующих бизнесов. Благодаря им, запуск личных кабинетов и сервисов персонального облачного хранилища происходит за 1 месяц, а срок возврата инвестиций обычно не превышает 3 месяцев.

Но за большим количеством успешных историй кроется кратно большее количество провалов. Мы много раз общались с заказчиками, которые запускали сервисы (value added services), но не добились успеха. Ведь b2c и b2b2c компаниям, запуская что-то новое, приходится ещё и нарабатывать опыт продажи того, с чем раньше не сталкивались. И часто, просто не успевают набить нужные шишки, сделать быстрый pivot и двигаться, наращивая скорость — сервис закрывают как убыточный.

За немалый срок существования нашей команды мы собрали достаточную базу таких историй, которой активно пользуемся при обучении заказчиков. И именно с этой темы мы хотели начать серию публикаций.

Какой бы продукт b2c экосистемы вы не запускали, OTT, платежи или даже облачный сервис, корневые причины неудач в большинстве случаев одни и те же — неправильная оценка рынка и бизнес-модель, неправильные инструменты (базовые технологии) для запуска, неправильный подход к продажам запущенного сервиса.

В начале проектирования новых сервисов, достаточно трудно оценить динамику роста количества пользователей даже по месяцам: сколько будут приходить и сколько уходить, сколько из них будут платить, сколько именно платить. Оценка год к году роста также является вызовом, особенно если вы запускаете какой-то конкретный сервис в первый раз.

В результате некоторые из наших партнёров и клиентов выбрали инструмент, который не подходит для их специфичной базы клиентов. Часть инструментов просто дорогие сами по себе, а часть потребляли гораздо больше серверных ресурсов, чем приносили ценности компании (таким образом, обнуляя шансы достичь точки безубыточности даже в рамках года). Не мало было случаев, когда к нам приходили заказчики, ранее запустившиеся с нашими конкурентами, так как имеющиеся технологии не могли обслуживать аудитории уже от 100тыс активных пользователей.

Наша общая рекомендация — чем больше ваша аудитория, тем больше запуск нового сервиса похож на запуск нового бизнеса, а значит для запуска необходимо искать не столько технологию, сколько вендора с готовыми бизнес-моделями и механизмами продаж.