Glovo: Неймовірна історія стартапу з Барселони, який змінив правила гри у доставці

Як “кілька дітей з Барселони” кинули виклик гігантам Deliveroo та Uber Eats, ледь не збанкрутували тричі, уклали доленосну угоду з McDonald’s і врешті-решт продали компанію за мільярди.

Уявіть собі: стартап, який на першому раунді фінансування залучив лише 100 тисяч євро при оцінці у скромні 280 тисяч. А через одинадцять років цю ж компанію придбали за 2.2 мільярда євро. Це не голлівудський сценарій, а реальна, сповнена помилок, невдач, та неймовірних поворотів історія іспанського сервісу доставки Glovo та його засновника Оскара П’єра.

Подкаст “20 VC” з Гаррі Стеббінгсом розкрив подробиці цього захопливого шляху, який демонструє, що навіть з обмеженими ресурсами, але з шаленою працьовитістю та вірою у свою ідею, можна кинути виклик світовим гігантам.

Від мрії про космос до доставки їжі

Все почалося не зовсім з їжі. Оскар П’єр, молодий аерокосмічний інженер, після закінчення університету потрапив до компанії своєї мрії — Airbus у Франції. Однак швидко зрозумів, що велика корпоративна культура — це не для нього. Натхненний запуском Uber в Атланті, де він завершував навчання, Оскар вирішив створити “Uber для доручень”. Ідея була простою: додаток, де будь-хто міг би попросити виконати дрібне завдання — сходити в магазин, щось забрати, купити й привезти. Натхненням частково слугувала його мама, яка постійно бігала з дорученнями для родини.

Першу версію додатку, до речі, Оскар замовив за 8 тисяч євро у найдешевшого розробника, якого знайшов через Google — компанії зі східної Росії. “Він був жахливим і не працював”, — згадує Оскар, — “але в мене з’явилося щось, що можна було показати інвесторам”.

Справжній "воу-момент" стався пізніше, коли користувачі почали замовляти через додаток... Біг Маки з McDonald's. "Чому Біг Маки?" – дивувався Оскар. Адже існували сервіси на кшталт Just Eat, які вже доставляли їжу. Тоді він зрозумів: ринок доставки їжі готовий до революції. Існуючі гравці були лише маркетплейсами для ресторанів, які мали власну доставку. Але ніхто не пропонував платформу, яка б сама забезпечувала логістику, тим самим відкриваючи доступ до всіх ресторанів міста.

Тернистий шлях до фінансування: 120 відмов і несподіваний рятівник

Перші кроки були надзвичайно складними. Залучені 100 тисяч євро при оцінці у 280 тисяч — це смішна сума за сьогоднішніми мірками, особливо для амбітного стартапу. Більшість європейських венчурних фондів (Venture Capital) просто не вірили в історію Glovo. “Кілька дітей з Барселони збираються перемогти Deliveroo та Uber Eats? Нереально”, — приблизно так звучав вердикт.

На раунді Серії B ситуація стала критичною. Оскар згадує, що отримав 120 відмов від VC після особистих дзвінків чи зустрічей. “Я просто перебрав усіх VC в Європі, яких міг знайти в Google. Більше не було до кого йти”, — розповідає він.

Допомога прийшла абсолютно несподівано. На вечірці футбольного клубу “Барселона”, спонсором якого тоді був японський гігант Rakuten (“Amazon Японії”), Оскар зустрів засновника компанії — Хіроші Мікітані. Той бачив кур’єрів Glovo на вулицях, йому сподобалася ідея, і він вирішив очолити інвестиційний раунд, вклавши близько 15 мільйонів євро.

Але проблеми на цьому не скінчилися. Glovo щонайменше тричі був на межі банкрутства. Одного разу, за три тижні до закінчення грошей, один з інвесторів поставив умову: угода буде закрита лише після підписання довгострокового контракту з McDonald’s. Оскару довелося буквально благати керівництво McDonald’s прискорити процес, пояснюючи, що інакше компанії доведеться закритися. Іншим разом, 23 грудня, за два дні до Різдва, Оскар отримав дзвінок від провідного інвестора наступного раунду — той відмовлявся від угоди. “Це було жахливе Різдво”, — згадує П’єр.

Компанія постійно жила “від чеку до чеку”, залучаючи кошти кожні 9 місяців замість стандартних 18. Кожен раз стояла дилема: або витрачати гроші повільніше і ризикувати програти ринок Uber Eats та Deliveroo, або “спалювати” готівку на агресивне зростання, постійно балансуючи на межі. Glovo завжди обирали другий шлях.

“Золотий квиток” від McDonald’s

Ключовим моментом, що змінив усе, стала угода з McDonald’s в Іспанії у 2018 році. Глобально мережа ресторанів уклала ексклюзивний договір на доставку з Uber Eats. Для Glovo, яка тоді конкурувала в Іспанії з трьома гравцями (Uber, Deliveroo, Just Eat), це виглядало як вирок. “Ми думали, що нам кінець”, — каже Оскар.

Але вони не здалися. Знайшли людину, відповідальну за рішення в Іспанії (Сюзетт), і Оскар здійснив близько 40 поїздок до Мадрида, щоб переконати її порушити глобальну ексклюзивність і дати Glovo шанс — тестовий запуск. Невелика команда Glovo (близько 20 людей на той момент) розуміла, що це питання життя і смерті. Вони працювали на межі можливостей, миттєво реагуючи на будь-які запити McDonald’s, інтегруючи їхні побажання, розміщуючи логотипи всюди. “Uber із Сан-Франциско просто не міг конкурувати з такою віддачею місцевої команди”, — пояснює Оскар.

Glovo виграли цю битву. Угода з McDonald’s стала “золотим квитком”. Сила бренду привабила величезну кількість нових клієнтів. Був момент, коли 70% замовлень Glovo в Іспанії припадало саме на McDonald’s. Це було ризиковано, але Оскар розумів: це лише початковий етап залучення клієнтів, які згодом почнуть замовляти й інші товари. З часом частка McDonald’s знизилася до 10–20%. Успішну стратегію співпраці з McDonald’s вдалося повторити і в Італії.

Агресивна експансія: від Латинської Америки до Кенії

Після успіху в Іспанії та Італії Glovo зробили важливий висновок з невдачі у Парижі, куди вони вийшли занадто пізно, програвши ринок Deliveroo та Uber Eats. Стало зрозуміло: на цьому ринку швидкість і першість вирішують все.

Почалася агресивна глобальна експансія. Першим логічним кроком для іспанської компанії стала Латинська Америка (Перу, Чилі, Аргентина). “Коли я побачив результати першого тижня в Лімі, я зрозумів — це працює! Платформа ефективна навіть дуже далеко від Барселони”, — розповідає Оскар.

Далі були ще сміливіші кроки — вихід на ринки, які здавалися неочевидними для європейських інвесторів: Кенія, Казахстан. “Хто там буде замовляти доставку їжі?” — питали інвестори. “Люди зі смартфонами, які люблять їжу та зручність”, — відповідав Оскар. І мав рацію.

Компанія навчилася швидко розгортатися на нових ринках, використовуючи перевірену модель, яка включала навіть телевізійну рекламу. Запуск нового ринку коштував від 5 до 10 мільйонів євро і займав 2–3 роки до виходу на прибутковість. Головна мета — стати лідером ринку або дуже сильним №2. Боротьба була настільки жорсткою, що Оскар називає період 2018–2022 років “найкривавішою битвою VC в історії споживчого ринку”.

Звісно, були й провали. Найбільшим стала Бразилія, де Glovo втратили близько 30–40 мільйонів євро, недооцінивши силу місцевого гравця iFood.

Уроки стійкості та мільярдна угода

Історія Glovo — це історія про неймовірну стійкість, важливість швидкості та агресивної експансії на ринках, де перемагає той, хто займає найбільшу частку. Це також історія про те, як одна стратегічна угода (з McDonald’s) може стати поворотним моментом для всієї компанії.

Оскар П’єр відверто говорить про складнощі роботи з деякими європейськими VC, які, не маючи власного досвіду побудови бізнесу, часто додавали тиску у складні моменти. Він підкреслює, що ключем до успіху Glovo стала “культура надзвичайно важкої праці” та “мега-одержимість”. Саме це дозволило невеликій команді з Барселони обійти набагато більших і краще фінансованих конкурентів.

Зрештою, ця шалена гонитва завершилася продажем компанії німецькому гіганту Delivery Hero за 2.2 мільярда євро. Glovo встигли доставити 1 мільярд замовлень та залучити майже 60 мільйонів клієнтів.

[embed]20VC: The Insane Story of Glovo: Selling 30% of the Company for €100K | The McDonalds Deal That… Oscar Pierre is the Founder and CEO @ Glovo, the food delivery site that will get you anything you want to your…podcasts.apple.com