銷售和你想的不一樣

一個外行人的銷售學習心得。

銷售與社群影響力，很重要！

在2019年時，有些朋友在閒聊期間提到，他去上了一門談判課程（一談就贏），這門課確實在我的社群網路中有一小小的出現，可見行銷和網路社群的經營是有用心的，所以在我的雷達中出現了。 畢竟談判，就是談判～ 也就一直先暫放著。一直到～一談就贏 （#一談就贏 #銷售贏家）

銷售一班的課程出現了！是銷售！不是談判！

這真的剛好打中我的需求，一開始抱著就是去看直銷／保險怎麼教銷售的心態，那不就是話術而己嗎？一大堆方法和過程，不斷一直推銷、一直推銷、一直推銷。這一下有趣了，談判大受好評的課程也教銷售，有了先前的好評，這門課程應該不一樣吧？也上網和朋友圈裡詢問，查了一下資料。 (註：談判課程的評價高到爆表，是受好評的～)

就這樣子，一直到第2班開課，我才成功報到課程！（根本搶不到，再次證明社群影響力和口碑，真的很好）

以終為始，對銷售的新認識

銷售的目的是最終解決客戶的問題，滿足他的需求。 原來是如此啊！！！

銷售Sales，以我過去的典型印象就是油，典型的課程就是保險，銀行，客服的醜醜投影片，沒有科學根據和數值，甚至印象不好的就是直銷。不斷一直推銷，講方案，念稿子，這對設計思考家的我而言，極為負面印像。為什麼呢？

因為大多數的銷售人員，他們連客戶需求是什麼都沒給時間了解

過去的經驗遇到的銷售人員，一直在講自家東西的好處，完全沒有在為我著想。對我而言，這叫強迫推銷，大大浪費彼此的時間。今天怎麼一來，這門課內容怎麼是說話和溝通為主，完全和賣東西的流程，方法論完全無關啊！到了CORE和SPIN的內容時，這個和引導師的技巧怎麼很像…

參與的人完全都是與我差異很大的領域為主，我沒有走錯教室。 內容怎麼好像在教溝通，內容十分偏重溝通的方法呢？ 因為…

溝通是銷售的靈魂啊

一開始，初次接觸大家在課堂中做了一點小破冰，課程開始前也有小組精實的作業。而我們選了一個很難賣的醫材產品。在課程過了1小段時間後，突然發現銷售原來一切都要回到溝通（不是話術），而且最重要的第1步就是

透過”溝通”破冰，建立信任。

這一切的迷題都解開了，為什麼一大堆教銷售的課本都看不懂，書籍好像都在胡吹，完全沒有用。原來，我所認知的銷售是沒有靈魂的銷售啊 （走江湖機器人的感覺），我舉一個過去眾多慘痛經驗，在推動AI效能最佳化以及與工業的合作案中，你對產業的Domain Know-How 其實沒那麼重要，信任才是。每一場初次拜訪會議，其實我們都沒有做到銷售要做的第1步，說到底就是運用溝通，建立信任之後才會了解需求，才能做提案進而進入報價，所以請先

建立信任、建立信任、建立信任

過去往往導致於後面的需求不明確下，直接提案及報價。如此一來大大的降低成案機率 或者 無法真實知道客戶心中的目的、最終的價值無法被突顯，直接反映在誇張的價格定價上（以產學為例就是KPI，那麼是誰的KPI呢？CTO的？PM? Worker? IT? 還是誰呢?）

人，才是主角

在整個銷售的過程中，人是主角這個不是很正常嗎？一直都是以人來作決定的啊？但不成交不都是因為價格嗎？台灣就是個要便宜不斷亂殺價，不看價值的市場啊。在這裡，我又學到了～ 原來

價格，只是對方”不想”成交，最方便的籍口

在銷售以及談案的過程中，由2019年以來遇過公德案、政府補助提案、產學提案… 各式神怪的詢價狀況，很多都是價格拒絕，預算凍結為理由回拒。 為什麼不早點講呢？如此不就是浪費大家時間了嗎？時間不應該是個成本嗎？一直以來我問了很多朋友，到底怎麼一回事呢？ 這下子我知道我成交的理由和不成交的理由了嗎？其實才開始而己呢。

一切都是溝通和信任，技術和產品優良是必備。

接下來更大的驚呀，成交的理由也不是因為你價格和技術好。單單是因為你客戶喜歡你們！因為再怎麼樣有價差，最後成交的不一定是最便宜的那一家，而是客戶最喜歡的那一家，而客戶最喜歡的正是你這個“人“。

原來，喜歡你 才是銷售中最重要的關鍵

銷售，業務成交的第1哩路，也是最後一哩路

中間還有很多內容，另外擇日用其他篇幅再來反思了。但在這課程的最後，老師的投影片裡出現一句，銷售是業務成交第1哩，也是最後1哩路，並不是簽下合約就結束了，這只是開始。離最後1哩路還遠的，中間還有很多很多的跟進要做。

這個和我們在推AI的效能最佳化技術不是一樣嗎？ 在第1哩路，我們便抱著心態要以最後的結果為開始出發，為客戶解決問題著想，透過第1次接觸破冰，建立溝通的信任，才能真的找到問題點。

而最後，不斷在不同的銷售階段過程（7個以上的steps），反覆去取得意見和回饋，完美把銷售走到最後的一哩路，而在這之中貫穿的就是一個基本的業務精神，即

溝通的精神 (CORE, SPIN)，予一以貫之啊

這個對我似乎是本日業務課程裡的精華啊。

感謝Alex Cheng 老師，一談就贏 | 和alex老師一起成為銷售贏家 的課程，我一結束後2小時就又上場實戰了。這門課程，真的有達到幫助。後面還有9門課程的樣子，我的朋友們如果有興趣，我會極力推薦這門課給銷售苦手和新手們：

銷售真的和我們想的不一樣

最後，

感謝客戶們，感謝你們喜歡 Avalanche Computing （我們也真的很努力提供國際級技術水準）